Buscando o script de vendas de planos de saúde perfeito para aumentar as suas conversões? Acabou de encontrar, ou não… Infelizmente não exite mágica nem pílula do sucesso…
Se você buca uma pílula mágica, você não irá encontrar aqui e muito menos em outro lugar. Aqui vamos te ensinar a conversar bem com o cliente e conduzir o fechamento de vendas de uma forma natural!
Nesse artigo iremos te ensinar detalhadamente como elaborar o seu script de vendas e apresentar alguns modelos de conversa para te ajudar a aumentar a sua conversão!
Quando se trata de vendas, é fundamental entender o problema do seu cliente em primeiro lugar, para depois adequar a sua apresentação de acordo com esses problemas. E para isso, um script de vendas de planos de saúde é fundamental para criar o formato correto de apresentação para aumentar a sua conversão.
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O objetivo do script de vendas de planos de saúde é ser um guia para te ajudar no fechamento da venda, contendo os principais pontos que você precisa saber para fazer a argumentação da forma correta e convencer o cliente de que ele está fazendo o melhor negócio.
Lembre-se: estar preparado já é metade do sucesso da venda!
Vamos lá?
Como Funciona o Script de Vendas de Planos de Saúde?
Os scripts de vendas são muito utilizados, principalmente para atendimentos de telemarketing, porém, o script de vendas de planos de saúde deve ser flexível e não robotizar o seu atendimento.
Na área de vendas, o objetivo de um script é nortear o atendimento, ou seja, não deixar que o vendedor esqueça os pontos principais do produto ou serviço durante a conversa com o cliente.
Dessa forma, você deve deixar de lado no seu script frases automáticas que são muito perceptíveis em ligações de telemarketing e deixar a conversa com o cliente fluir naturalmente, deixando-o se sentir acolhido e à vontade.
Um atendimento robotizado gera um desconforto forte no cliente, o que irá atrapalhar e muito o fechamento do negócio, por isso, personalizar o contato é sempre a melhor solução.
Algumas técnicas de vendas devem ser inseridas no seu script, já que a abordagem empregada no contato fará o grande diferencial para que o negócio seja concluído com sucesso.
O que não deve faltar no seu script de vendas de planos de saúde?
Você deve ter em mente que não existe o script de vendas perfeito, da mesma forma que não existem 2 vendedores iguais. Por isso, você deve utilizar todas as dicas e estratégias desse texto e adaptar ao seu modelo de trabalho e ao perfil de cliente.
Uma das piores maneiras de começar
Pra te ajudar nisso, separamos os 10 pontos fundamentais que não devem faltar no seu script de vendas de planos de saúde:
Saiba como a sua solução vai ajudar o cliente
A primeira coisa que o cliente quer saber é como a sua empresa vai ajudar a resolver o problema dele e não o que você faz nem como você faz. E isso deve estar muito claro no seu script de vendas de planos de saúde.
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A sua solução precisa estar inserida no cenário do cliente, porque assim ele consegue imaginar os benefícios de fazer negócios com você.
Nunca, jamais, inicie uma reunião sem saber como o seu produto vai ajudar a resolver os problemas do seu cliente.
O seu script de vendas de planos de saúde deve ter foco em gerar impacto no seu cliente e solucionar o problema dele, gerando mais confiança.
Fale sobre coisas que o seu cliente não sabe
No seu script de vendas de planos de saúde deve conter informações que o cliente não sabe sobre o seu produto. Surpreenda o seu cliente!
Essa é uma das mais importantes técnicas de abordagem de vendas. Afinal, muitas vezes o seu potencial cliente já sabe:
Quanto custa o seu produto;
O que ele tem que a concorrência não tem;
O que a concorrência tem que ele não tem.
Quanto mais interesse no produto o cliente tem, mais ele pesquisa antes pra saber se está ou não fazendo o negócio correto. Ao comentar sobre coisas que ele não sabe, você consegue surpreender o seu cliente e gerar ainda mais valor com o seu script de vendas.
Não perca o tempo do seu cliente dizendo o que ele já sabe. Até porque, ele contrata a sua empresa para que ela resolva problemas que nem ele sabia que tinha. É essa abordagem de vendas focada no problema que ele não sabe se tem, que a equipe de vendas precisa ter.
Gere uma conexão emocional
Uma das melhores formas de ter uma boa recepção do seu potencial cliente é encontrar uma forte conexão emocional.
Isso pode ser um amigo em comum, um passeio em comum ou algum hobbie em comum. Quando as 2 pessoas possuem gostos em comum e uma conexão, o diálogo fica mais fácil e as chances de sucesso na negociação são muito maiores.
Só não pode ser algo forçado.
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Por melhor que tenha sido a conversa, se o potencial cliente descobre que a conexão entre ele e o vendedor era falsa ou forçada, a venda simplesmente não vai acontecer, porque ele vai se sentir enganado.
Adapte a linguagem a cada cliente
O melhor script de vendas de planos de saúde é aquele que se adapta a cada cliente. Nem todos que compram são técnicos nem conhecem a fundo todos os detalhes do produto.
Isso significa que a equipe de vendas precisa adaptar a linguagem para cada cliente de maneira específica. Não adianta falar com um leigo com linguagem técnica e não adianta falar com um técnico de maneira rasa.
Adapte o discurso de acordo com cada cliente! Isso gera credibilidade!
Nunca subestime o cliente
Vemos por aí muitos vendedores que abordam potenciais clientes mostrando que possuem uma solução que nem mesmo o cliente sabia que precisava. Esse é um dos maiores erros que você pode cometer!
Isso faz com que o cliente se sinta mal e coloca o vendedor num papel acima do cliente. O papel do vendedor é levar a boa nova, mas ele não pode começar a conversa com a pretensão de saber mais que o cliente sobre o problema dele.
Muitos vendedores abordam potenciais clientes mostrando que têm uma solução que nem mesmo o cliente sabia que precisava.
Esse é um ponto que você tem que tomar muito cuidado no seu script de vendas de planos de saúde!
Saiba qual o seu diferencial
O que sua empresa faz que nenhuma outra faz? O que torna a sua empresa, seus serviços e sua equipe inigualável? Tenha esses pontos no seu script de vendas de planos de saúde!
O que a sua empresa faz que nenhuma outra faz?
É a resposta para isso que vai fazer com que clientes comprem de você e não da concorrência.
Mesmo que a sua solução não tenha nada de diferente. Mesmo que ela seja a mesma solução do concorrente, é a maneira de mostrar que você é diferente que vai levar as pessoas a fazerem negócios com você.
Não desperdice o tempo do seu cliente
Quando alguma empresa de telefonia te liga oferecendo TV por assinatura ou outro produto, qual é a sua reação?
Recusar o produto e agradecer a ligação na maioria das vezes, certo? Se a empresa continuar insistindo, pode até ser que você peça para não ser importunado, que não tem interesse e ponto final.
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Por que então, com o seu cliente seria diferente?
Torne a sua abordagem de vendas diferente e não aquela coisa chata e repetitiva.
Se o seu potencial cliente achar que a sua abordagem está tomando o tempo dele, as suas chances de fazer negócios são muito pequenas.
Pare de falar
Se engana quem acredita que as pessoas gostam de vendedores que falam sem parar.
As pessoas querem espaço para explorar suas ideias, fazer perguntas e tirar dúvidas!
Seu script de vendas de planos de saúde deve funcionar como um guia pra te ajudar a converter mais, mas você também não deve ficar desesperado para falar tudo que consta nele.
As pessoas querem espaço para exporem suas ideias, fazerem suas perguntas e tirarem suas dúvidas.
Lembre-se: a regra número 1 da equipe de vendas precisa ser: falar pouco e escutar muito para poder fazer as perguntas certas na hora certa.
Estude o ambiente
Ao chegar em uma reunião de vendas, é muito importante que o vendedor estude o ambiente. Observar o que puder e procurar se há algo que seja possível aprender para usar a seu favor durante a apresentação.
Cumprimentar as pessoas é muito importante. Nunca sabemos quem está passando do nosso lado e, muitas vezes, o decisor é justamente aquela pessoa que deixamos de perceber e de cumprimentar assim que chegamos.
Cuide da aparência
Nenhum cliente gosta de fazer negócios com vendedores que não cuidam da aparência.
Pare um pouco e pense: porque alguém vai fazer negócio com quem não transpareça ser uma pessoa de sucesso?
Procure pelos melhores vendedores do seu mercado: certamente eles sabem a maneira certa de se comportarem e aparentam ser bem-sucedidos, porque é justamente essa sensação que os clientes vão buscar ao assinar contrato com a sua empresa.
O seu Script de Vendas de Planos de Saúde
Agora que você já sabe o que não pode faltar no seu script de vendas de planos de saúde, vamos finalmente criar o seu script!
O seu script de vendas é formado por 5 pontos fundamentais, que você vai aprender aqui com exemplos práticos:
Ofereça opções aos seus clientes em potencial no seu script de vendas de planos de saúde
Ao fazer isso no seu script de vendas de planos de saúde, oferecendo opções ao cliente, você consegue extrair o máximo de informações do seu prospect e direcionar ele pra tomada de decisão.
Por exemplo:
“Oi, aqui é a Ana da Empresa X, tudo bem?
“Trabalhamos com soluções em planos de saúde com cobertura regional e nacional. Você viaja muito? Qual tipo de produto tem preferência?”
De acordo com a resposta do seu cliente, você vai direcionando para outras perguntas, sempre abrindo opções e direcionando ele para a melhor escolha.
Se o foco é B2B, coopere com todos os funcionários da empresa prospectada
Isso significa que você deve cooperar com todos da empresa, independente da estrutura hierárquica.
Muitas vezes, principalmente se tratando de benefícios como o plano de saúde, os decisores tomam uma decisão com influência dos interesses dos funcionários ou determinados grupos.
Tente entender a necessidade de cada um e adapte o seu script de vendas de planos de saúde a cada situação.
Inicie a conversa com uma mensagem personalizada
Existem muitas informações disponíveis na internet sobre empresas e pessoas. Utilize as informações que conseguir para gerar familiaridade desde o começo da conversa.
Se eles se abrirem, continue a conversa. Caso contrário, volte ao roteiro inicial e tenha sua meta em mente: fechar negócio.
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Faça as perguntas que vão conduzir o cliente no seu script de vendas de planos de saúde
Apesar das informações no perfil do LinkedIn ou redes sociais, é provável que você descubra poucas coisas sobre o cliente na primeira ligação.
Depois de se apresentar e estabelecer uma conexão pessoal, faça perguntas que irão ajudá-lo a saber coisas específicas. Alguns exemplos são:
Quais são os principais desafios do seu cargo atual?
Você viaja muito?
Tem preferência por algum hospital?
Com essas perguntas, os clientes poderão preencher as lacunas de informações.
Isso vai permitir não apenas que você personalize o seu script de vendas de planos de saúde, como também forneça informações de qualidade.cara
Não esqueça de organizar um follow up detalhado no seu script de vendas de planos de saúde
De nada adianta fazer todo o passo a passo do seu script de vendas de planos de saúde corretamente e no fim você esquecer de fazer o retorno pro seu cliente. Todo o seu trabalho foi desperdiçado!
É importante que você mantenha sua agenda sempre organizada para não perder prazos com seu potencial cliente e deixar a impressão de que é um vendedor desorganizado.
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