Comprar indicações de planos de saúde com a JustSell é apenas o primeiro passo para que você consiga aumentar o seu faturamento e fazer o seu negócio crescer.
Para ter sucesso, é importante que você domine técnicas de vendas avançadas, que ajudem a levar os clientes para um fechamento mais rápido.
Pra ajudar você nesse processo, nossos especialistas separaram aqui as melhores técnicas de fechamento para que você utilize na negociação com suas indicações de planos de saúde.
1. Compre indicações de planos de saúde
Um dos primeiros pontos para aumentar o fechamento de indicações de planos de saúde é atrair mais clientes. E uma das melhores formas é comprar indicações de planos de saúde.
Existem diversas empresas especializadas no mercado e vale muito a pena pesquisar.
No artigo “Como Contratar Empresas Geradoras de Leads para o meu Negócio?” explicamos alguns pontos importantes que você deve se atentar nesse momento.
Não deixe o cliente pensar para sempre e estabeleça prazos limite
Crie eventos com condições únicas que condicione seu cliente a acelerar a decisão. Exemplo: um feirão, uma liquidação, uma troca de coleção, um aumento na tabelo de preço e etc.
2. Use a dor das indicações de planos de saúde
A sua indicação de planos de saúde precisa se sentir único em uma lista que muita gente tentou entrar e não conseguiu. Exemplo: Mostre a ele o que pode acontecer se ele precisar de um atendimento médico e não possuir um plano de saúde, a possibilidade de ter que esperar meses ou anos na fila do SUS, a possibilidade de perder uma pessoa da família por falta de atendimento.
3. Nunca estenda o prazo de uma promoção
Seja fiel aos seus prazos e limites e o cliente lhe respeitará quando você voltar a dizer: “essa é a sua última oportunidade”.
Por exemplo, muitas corretoras fazem promoções de isenção de taxas para as indicações de planos de saúde e muitas vezes acabam estendendo isso.
Busque trabalhar mais com a escassez com esse cliente pra acelerar a tomada de decisão e fechamento da venda.
4. Peça um feedback honesto para as indicações de planos de saúde
Independentemente da sua indicação de planos de saúde fechar ou não, é importante que você sempre peça um feedback do motivo pra tomada de decisão que ele teve.
Isso vai te munir de informações para outras negociações que estão por vir e aumentar ainda mais as suas chances de vender mais.
Exemplo: sei que você é uma pessoa justa, então, se você estivesse no meu lugar, o que eu como vendedor poderia fazer para convencê-lo? Esse tipo de postura “humilde” , acerta em cheio o coração do cliente, que na maioria das vezes conta o real motivo porque ainda não fechou.
5. Utilize Gatilhos Mentais nas indicações de planos de saúde
Para o fechamento de vendas das suas indicações de planos de saúde, o ideal é ter as respostas para as objeções de seu cliente na ponta da língua.
Normalmente, isso vem com o tempo e a experiência. Entretanto, se a sua empresa usa o conceito de gatilhos mentais focados na negociação, você pode ter um registro preciso de tudo que for dito em relação às objeções e situações de urgência, necessidade, entre outras, e replicar esse conhecimento.
Com isso, você consegue ter em mãos todos os gatinhos que vão te ajudar a aumentar o fechamento das suas indicações de planos de saúde.
6. Sinais e linguagem corporal da indicação de planos de saúde
Normalmente, um bom comprador não vai se mostrar ansioso para fechar o negócio, mas sim tentar disfarçar o quanto necessita da solução que você está oferecendo.
E é aí que entra a técnica da escuta ativa, em que você ouve atentamente o que ele tem a dizer, faz sinais e gestos para que ele prossiga — tudo isso para tentar perceber se a sua indicação de planos de saúde está realmente interessada.
Inclinar-se para a frente, olhar nos olhos e observar a linguagem pode ser decisivo para o fechamento.
A indicação de planos de saúde traz papéis consigo? Ele demonstra sinais de nervosismo, como mãos inquietas, por exemplo? Braços cruzados, cara fechada, boca cerrada… Tudo pode ser um indicativo.
Lembre-se apenas que cada pessoa tem sua individualidade e nem sempre um gesto vai significar a mesma. Portanto, mantendo a postura observadora, vá com calma!
Técnicas de PNL podem ajudar muito nessa hora. Confira as principais em nosso texto de PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas.
7. Condução ao fechamento
Esta técnica consiste em tentar fazer com que a negociação com a indicação de planos de saúde flua direto para o fechamento. É preciso que você tenha muita autoconfiança e conheça cada possível objeção da sua indicação de plano de saúde na ponta da língua.
O vendedor deve explicar detalhadamente todas as vantagens e benefícios da solução que oferece — além, claro, de todo valor que vai gerar para o cliente.
Por esta técnica, você vai formulando, sem que seu interlocutor perceba, um verdadeiro “pedido pronto”. Para isso, é necessário fazer algumas perguntas para fechamento de vendas. Alguns exemplos principais são:
Se fosse optar por isso, quantos precisaria?
Vamos fechar com SulAmérica ou Bradesco?
Claro que essa técnica deve ser empregada de forma comedida, mas ela permite que o cliente já comece a pensar na parte logística, tomando a compra como certa.
Depois das perguntas, com todas as informações em sua cabeça, o vendedor já parte para uma proposta pronta: “Olha, se quiser, podemos instalar tudo dia tal, veja aqui a proposta que preparei”.
Se tudo tiver sido conduzido com naturalidade, é o início das negociações finais, a caminho do fechamento. Interessante, não?
8. Fechamento experimental
Ao contrário da técnica 2, neste caso, o vendedor não parte para a apresentação de uma proposta fechada, mas vai experimentando e testando alternativas.
Dessa forma, o fechamento experimental costuma conter perguntas como: “Dentre as opções, qual parece ser a melhor para você?”.
Ele apresenta 2 ou 3 ideias e vai refinando e ajustando, fazendo concessões e pedindo compensações.
Tudo isso até chegar a uma alternativa que atenda aos interesses de ambos — tanto do comprador quanto do vendedor. Afinal, toda venda é uma troca.
9. Gerando “stress”
É claro que você não quer que sua negociação final gere desconforto a sua indicação de plano de saúde, mas, às vezes, é preciso deixar claro quais serão as consequências dele não adotar aquela solução e, mais do que isso, postergar a compra de uma solução por mais tempo.
Em meio a isso, gerar “stress” é investigar, ainda mais de perto, a dor do cliente. Para isso, costumam ser frequentes perguntas como:
O que acontecerá se você não usar o plano de saúde?
Quais as consequências de postergar sua decisão?
Quanto vai custar para a empresa esperar ainda mais?
Não só neste momento, mas com um destaque especial para ele, é fundamental ficar atento às reações corporais e faciais da indicação de plano de saúde.
Respondendo essas perguntas, ele pode dar indícios claros do quão urgente é a aquisição de um produto.
Quando se está falando cara a cara com a indicação de planos de saúde, as coisas sempre são mais fáceis. Mas e se você trabalha com vendas por telefone? Se esse for o seu caso, separamos uma dica extra para você!
10. Utilize um CRM
Outro ponto importante pra ajudar a aumentar o fechamento das suas indicações de planos de saúde é gerir muito bem as oportunidades.
No nosso dia a dia, com uma rotina corrida, muitas vezes acabamos esquecendo de algumas atividades importantes, como por exemplo ligar para um cliente.
Ao utilizar um sistema de CRM, ele te notifica das atividades agendadas e com isso, a sua chance de perder o horário diminui.
Existem diversas opções no mercado, com valores muito variados. Aqui na JustSell quando você compra leads de planos de saúde, você ganha o acesso ao nosso CRM para gerenciar todas as suas indicações de planos de saúde!
Veja como comprar leads de planos de saúde.
