Sabe quando o vendedor atende diversos clientes, porém, necessita de anotações que mapeiem cada etapa do processo para que nenhuma negociação se perca no caminho? Com um Pipeline de Vendas o profissional consegue dividir e seguir cada estágio, avançando no atendimento sem que haja o descuido diante de informações e dados precisos que poderão resultar numa conversão. Confira como funciona!
Nem sempre é possível controlar a quantidade de negociações num procedimento de venda sem que haja uma ferramenta que coloque tudo em ordem. O Pipeline é um esboço que contém importantes etapas que entregam ao profissional toda a situação que há em cada uma dessas fases para que, ao final de todo o processo, seus avanços resultem em consumo por parte do cliente.
Entenda o que é um Pipeline de Vendas e saiba como construir esse mapa de informações tendo como consequência as conversões desejadas!
Pipeline de Vendas: entenda o significado
O que é?
Quando se monta uma estratégia de negociação para que o vendedor se aproxime de um consumidor em potencial, desde o primeiro contato, passando pelas diversas propostas, até finalmente chegar ao fechamento de determinada compra por parte da pessoa, todo o mapeamento das etapas é conhecido como Pipeline de Vendas.
Esse quadro de transação, ora tão importante para qualquer vendedor, pode ser considerado como um respiro ao profissional, já que muitas vezes a cartela de clientes é enorme e necessita de certa organização e apontamentos dos próximos passos para que não haja tropeços e desistências.
Vale lembrar que o mapa do Pipeline de Vendas se destina a todo o processo que um cliente passa até a sua tomada de decisão pela compra do produto ou serviço. Sendo assim, cada empresa precisa desenhar esses estágios, até porque cada negócio funciona de maneira distinta na sua rotina.
Um bom exemplo é entender quais estágios seu cliente costuma seguir até adquirir seu produto ou serviço. Em cada um desses estágios, determine o que motiva esse consumidor a dar o próximo passo, indo na direção de uma nova fase de negociação. Quando se estuda o rumo que o cliente percorre (e isso se apresenta diariamente na sua empresa), fica mais fácil apresentar soluções que instiguem a pessoa em seu processo de compra.
Entenda: se o ambiente digital abriu o leque de informações para os consumidores, seu Pipeline de Vendas precisa direcionar, afunilar esses dados, entendendo as necessidades e desejos dessas pessoas. Com isso, a montagem de uma estratégia de vendas mais direcionada fica mais fácil. O consumidor, por sua vez, entenderá que o caminho apontado por esse vendedor pode ser o ideal para que ele sane suas inquietações e opte pela aquisição do item em questão.
Analisando os pontes fortes e fracos de cada etapa do Pipeline de Vendas
Ao dividir as ações do vendedor por etapas, fica mais fácil mapear cada uma delas. Com isso, ao perceber que numa dessas fases há emperramento, a manutenção e novo direcionamento respondem de maneira mais acessível, evitando perdas de clientes durante esses momentos de negociação.
Do mesmo modo é possível verificar quais etapas têm sido mais produtivas. Diante desses dados, torna-se claro todo o processo de negociação até a conversão em vendas.
Essa análise dos pontos fortes e fracos de cada etapa num Pipeline de Vendas evita perdas significativas, já que as mudanças poderão ocorrer no momento certo. Sendo assim, há o aumento das vendas sem que haja necessidade de novos investimentos de grande aporte financeiro. Tudo isso traz o respiro necessário para que a empresa foque em objetivos mais amplos e certeiros.
Portanto, um Pipeline de Vendas com estratégias bem planejadas e sem erros tem como resultado a conversão que toda empresa deseja.
Pipeline de Vendas: como fazer
Criando um mapa
A partir do momento em que você sabe o que significa um Pipeline de Vendas e reconhece o quanto os pontos fortes e fracos de cada etapa influenciam na tomada de decisões, chega a hora de organizar os caminhos para criação de um mapa que desenhe um bom ciclo de vendas para seu negócio. Acompanhe!
Inclua os vendedores na elaboração
De nada adianta montar todo o mapa de um Pipeline de Vendas, se os profissionais que estiverem diretamente conectados com os potenciais clientes não participarem do processo.
Portanto, chame os vendedores para a elaboração das etapas. Eles são essenciais nessa construção, pois além de utilizarem a ferramenta nas suas rotinas com os consumidores, esses profissionais têm os insights necessários na criação de cada fase no processo de vendas.
Organize as etapas formando a sua jornada do cliente
Sabemos que há um prospecto bastante utilizado num processo de vendas e que vai desde a descoberta do problema por parte do cliente em potencial até a sua decisão pela compra do produto ou serviço. Contudo, como cada empresa tem sua forma individual de trabalhar, o correto é organizar cada uma dessas etapas no intuito de entrelaçar uma jornada do cliente que seja a cara do negócio.
Ao expor a quantidade dessas fases, o ideal é analisá-las para que nenhuma esteja ali por excesso. O importante também é verificar se nenhuma das etapas essenciais esteja fora do mapa.
Constitua uma lista de potenciais clientes
Agora chegou o momento de separar os clientes pensando nas etapas da jornada. Há consumidores que sequer reconhecem seus problemas ou desejos, outros já estão em processo de negociação.
O ideal é que não se perca nenhum dado, seja ele geográfico (localização), demográfico (idade, sexo, etc.) ou psicográfico (gostos, estilo de vida, etc.). Tais informações serão essenciais na hora de se aproximar de cada uma das pessoas.
Caso a lista de clientes seja grande, para que os profissionais não se percam ao contatá-los, ter uma planilha que organize tais dados é importantíssimo para o bom andamento do negócio. Uma ferramenta bastante acessível e comum, e que traz bons resultados sem adição de gastos é o Excel. Há empresas que têm seus CRMs de vendas, o que permite uma melhor gestão dos contatos.
Organize as ações
Como será o primeiro contato? Via e-mail, telefone ou rede social, como o WhatsApp? Saber o instante certo de enviar uma proposta é essencial para o bom andamento no processo de vendas. Portanto, considere que cada cliente tem as suas particularidades e nem sempre o meio de comunicação mais utilizado na empresa é o ideal para essa aproximação inicial.
Após a primeira investida, considere ainda mais as particularidades e diante das respostas, torna-se possível verificar se o lead está qualificado para continuação do processo de vendas ou não. Caso a resposta seja positiva, não se esqueça de alimentar as dores e desejos do cliente com conteúdos relevantes.
Com os resultados obtidos decorrentes do marketing de aproximação, avançar para uma reunião ou videochamada pode render uma boa evolução no processo de vendas.
Por fim, a oferta do produto não demora a acontecer, caso o vendedor tenha feito uma avaliação e o cliente já esteja em decisão de compra.
Vale lembrar que: diante do protótipo que esmiuçamos, a jornada do cliente é ampla e cabe muito mais tarefas para serem inseridas e analisadas.
E atenção: conforme os potenciais clientes forem incluídos nas próximas etapas, não se esqueça dos que ficaram para trás pela ausência de ações que não os qualificaram como lead. Essas pessoas podem participar de um novo processo num Pipeline de Vendas. Afinal, toda empresa possui mais de um produto ou serviço a ser oferecido. E se hoje a resposta da pessoa foi ‘não’, na próxima investida do vendedor esse lead se conscientize de sua dor ou desejo e esteja apto a avançar para as etapas seguintes.
Atente-se ao momento de envio da proposta de aquisição
Antes de encaminhar uma declaração comercial formal, analisar todo o acesso percorrido pelo cliente dentro do mapa de Pipeline de Vendas é uma opção que entrega segurança ao vendedor. Até porque um escorregão do profissional pode ser devolvido com algum destempero por parte da pessoa. E mais: rever e conferir o Pipeline é sempre um bom momento para atualizá-lo ou acrescentar melhorias necessárias. Qualquer empreendedor ou vendedor precisa entender que revisar seus planejamentos é um fortalecedor que tende a eliminar erros.
Após essa análise, o passo seguinte é se atentar aos dizeres que serão enviados ao cliente para que não haja tropeços na comunicação. É aconselhável que o próximo recado a ser emitido levante a possibilidade da emissão da proposta comercial. Com a resposta do cliente, torna-se possível anexar a declaração formal para que o mesmo aprecie.
A mesma regra vale para quem trabalha com B2B. Analisar a rotina e o processo de comunicação da empresa que tem potencial para se tornar cliente é imprescindível para que não haja gafes.
Pipeline de Vendas: acompanhando os indicadores
Indicadores utilizados
Todo processo de vendas necessita de números para melhor gestão das ações. Segue abaixo 04 indicadores bastante utilizados num Pipeline de Vendas capazes de alavancar o desempenho da equipe, alcançando as metas propostas!
Quantidade de negociações abertas
Mantenha um número ideal de negociações abertas. Não ache que é preciso ter muitas propostas somente para que uma porcentagem delas atravesse o funil até a venda consumada. O ideal é que esse número supra alguma desistência ou mesmo seja levado adiante, sem que o cliente fique numa eterna espera por respostas.
Portanto, avaliar o ciclo de vendas e o ticket médio é fundamental. As negociações abertas precisam respeitar esses parâmetros.
O ticket médio e as negociações empenhadas
Antes de apontar a importância do ticket médio sobre as transações comerciais que estão sendo aplicadas num processo de vendas, vale lembrar que o significado do que é ‘Ticket Médio’ se resume basicamente a um indicador que entrega o valor médio de vendas por cada cliente. Caso queira maiores informações, temos um artigo no blog da JustSell que apresenta informações precisas sobre o tema.
Pois bem… ter uma fiscalização minuciosa sobre os números do ticket médio é essencial para que se tenha noção do quanto se investe em cada cliente e se há retorno do valor investido.
Eficiência do vendedor
É importante que o profissional saiba como está seu desempenho na rotina de vendas. Sendo assim, medir o volume de negociações finalizadas e o período em que essas transações foram concluídas mostra como está a produtividade do profissional e a quantidade dos acordos realizados. Tudo isso possibilita o aumento das vendas.
Ciclo de vendas: tempo médio
Repare que falamos dele no item ‘Quantidade de Negociações Abertas’. O Ciclo de Vendas apresenta um tempo médio de duração da oferta. Se todo esse estágio teve um intervalo menor, a chance de sucesso dessa mensuração é bem maior.
O Ciclo de Vendas, além da sua totalidade, também pode ser medido em cada estágio da negociação. Esse tempo médio pode variar entre as etapas, mas o importante é que o resultado final requeira um ciclo menor nas negociações.
Pipeline de Vendas: Conclusão
Sinônimo de sucesso
Apostar numa maior organização durante o processo de vendas resulta numa eficiência necessária para que a área comercial siga o fluxo de negociações tendo como foco o bom andamento das atividades. E isso é possível com o Pipeline de Vendas, um interessante meio de análise que deve ser realizado constantemente.
Ao disponibilizar em um mapa os rumos a serem tomados pelos vendedores, o Pipeline de Vendas direciona os profissionais para os acertos primordiais em cada etapa da negociação, realizando as tarefas básicas para que a condução final seja a compra por parte dos clientes.
Portanto, se a sua empresa trabalha com vendas e novos negócios, faça com que a rotina de seus profissionais tenha no pipeline uma das principais ferramentas de negociação.
