Se você veio parar nesse artigo é porque tem interesse em melhorar sua prospecção de clientes B2B (business to business), que nada mais é do que realizar negócios com outras empresas.
Um vendedor B2B sabe que vender para empresas é completamente diferente do que vender para o consumidor final, (B2C, business to consumer), pois tem um processo de prospecção de clientes diferente e o outro fator que costuma contar muito nesse negócio é o timing.
Sabemos que até mesmo vendedores mais experientes tem dificuldades em como fazer prospecção de clientes B2B, porém com as estratégias certas e conhecimento é possível fazer uma prospecção bem-sucedida.
Vamos dar 5 dicas importantes de como fazer prospecção de clientes B2B, então já anote e pratique para melhorar suas vendas e lucrar mais.
1. Pesquise sobre seu público alvo
Antes de iniciar qualquer negociação, ela precisa ser fundamentada, portanto, a prospecção de clientes requer um planejamento e, claro, pesquisa sobre quem é seu público alvo.
Esse processo é importante para você poder definir e identificar dentro das empresas que busca ter como clientes quem tem o poder de tomar decisão e se seu produto corresponderá com as expectativas da empresa.
Além do mais é preciso observar se aquele prospector é qualificado, pois garantirá que não se perca tempo com leads que não tenham interesse em fechar negócio.
Portanto, um prospect qualificado deve ter algumas características como:
• Consciência da necessidade;
• Autoridade e habilidade para comprar;
• Senso de urgência;
• Confiança em você e em sua empresa;
• Disposição para ouvir.
Após pesquisar sobre seu público alvo se aprofunde mais sobre ele, pois, em se tratando de prospecção, todos os detalhes podem ser relevantes e é necessário que você conheça o máximo sobre eles.
2.Conheça as vantagens de sua marca que a tornam competitiva
Veja quais são as melhores vantagens e características de sua marca, produto ou serviço, que a tornam melhor que a dos concorrentes. Ao conhecer esses pontos foque neles pois é aí que você poderá concentrar seus esforços para conquistar a venda.
3. Escolha o timing perfeito
Lembra que no início do artigo dissemos que fazer a prospecção de clientes B2B tem muito a ver com timing (melhor momento/tempo certo)?
Então, o tempo é um fator de extrema importância para a prospecção de clientes B2B, tão importante que pode afetar de forma positiva ou negativa em suas vendas.
Através das suas pesquisas você poderá perceber se os seus prospects estão abertos para a abordagem se eles comprarão o produto. Aguarde o momento específico, além do mais tente não praticar ações ao mesmo tempo que seus concorrentes, pois pode reduzir o impacto de suas ações.
4. Utilize as redes sociais na prospecção de clientes B2B
As redes sociais, como Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn, possuem uma audiência enorme, sendo que a última pode ser considerada a mais importante para empresas B2B.
Desse modo, auxilie seu time de vendas a explorar a audiência dessas redes, tente otimizar os perfis e publicar conteúdos relevantes.
Se as mídias sociais podem ser utilizadas para fazer prospecção de Clientes B2B, por que não aproveitar essa oportunidade?
5. Seja uma referência de qualidade
A maior parte dos compradores B2B buscam fechar negócios ou iniciam processos de comprar a partir de boas referências, em outras palavras, a maioria das pessoas confiam mais em um produto ou serviço que foi recomendado por outra pessoa, é como se diminuísse os riscos.
Desse modo, a dica é que sua empresa seja uma referência de qualidade para que a prospecção de clientes B2B possa acontecer de uma forma mais segura.
Esperamos que as dicas que demos nesta postagem tenha lhe esclarecido como fazer prospecção de clientes B2B e que você possa sair deste post com os passos necessários para seu sucesso de vendas.
